对于会员运营的热点问题，中国零售CIO俱乐部邀请了王府井集团的电商董事@柳春吉、刘智旺CTO@胡辉、天弘电商运营董事@徐凌娜三人共同进行在线交流，并邀请了俱乐部秘书长手巾洞主持人。主持人：流量为王的时代已经过去了。提高运营管理，对目标用户进行准确定位和精准营销，如何开展会员招聘，顺利提供目标用户？与传统会员卡相比，现在电子会员卡已经很普遍，线下实体店有什么办法可以在网上把轴推到线下卖场消费？艾王CTO@胡辉：艾王是2009年正式成立的总部，以山东为主要定位的连锁店营业态，从正式成立初期开始就把顾客作为核心经营要素。从2009年开始开发会员制。

一个是大商店的模特。每家门店3000 ~ 5000平方米，包括商品和同业，相当大的会员对话区、游乐场、一站式社交、消费场所，目前全国70多个城市有140多家大店。

儿童国王的会员非常具体，以适龄家庭为单位的婚后男女。通过在线开发、尊重孕妇频道、在全国举办大型新毛学院、儿童艺术展览会，对会员进行定位和检查。

关于用户的准确定位及营销，儿童王非常赞赏线下会员的扩张，门店有专业的育儿顾问职位。(威廉莎士比亚、育儿、育儿、育儿、育儿、育儿)社区，有代工活动时，通过线下发展会员。传统会员卡用手机号码识别，客单价比较低，所以没有错误报告手机号码的问题。所以，孩子王在实施电子会员卡消费时，只需要请求Qr(quall)代码即可。

(威廉莎士比亚、电子会员、电子会员、电子会员卡、电子会员卡、电子会员卡)作为母婴用品较多的形式，儿童之王主要在门店社区活动的会员量最少。胡同队长从去年开始大规模发展，目前有200多万名会员。

艾王在做很多尝试。从在线轴到线，有很多准确的分析。例如，有人指出，虽然离线消费没有消费，但在线消费也是活跃的用户，所以不会向他发送离线玩的卡。

(阿尔伯特爱因斯坦，Northern Exposure(美国电视)，)类似的活动由从会员中心去的组织策划，阵亡，从在线竖井转移到离线状态。网上部门也正式设立了专门部门。刘志旺获得的预付网上淘宝，到卖场提货的形式是门店网上的同构，各门店有活动和广告宣传、结算、抽奖等粘性活动，预计会到现场实施，本质上是想建立这样的店铺体验。

王府井电商导演@柳春吉：王府井今年第二大动作是全频道和电商。现在，对所有零售商来说，与客户建立动态沟通渠道是最重要的。

王府井在网上频道的微信服务号码和公共号码要求销售集团CRM Qual(QR)代码的同时，开始大力宣传电子会员卡。目前，王府井会员有三种方式成为会员资格，移动端用手机注册。微信初始化微信Qual(QR)代码、原来的物理卡。王府井的方法是最大限度地减少会员卡的门槛，从竖井到店铺，在微信尽头销售活动或游戏，游戏的结果都要回到店里交外币。

叫做结账游戏。王府井还利用第三方平台销售自己的商场优惠券，在网上销售实体店POS核销，主要在自己的微信卖场销售商场优惠券。王府井的网上流量提供通过卖场提供，微信指定Wifi、微信缴纳沦为会员，通过百度地图和合作020通过第三方流量平台圈出顾客，最近的活动在王府井有卖场的城市关闭百度地图，有注册节日的活动，注册后通过抽奖将礼物送给商店。零售业的精细运营在初级阶段，王府井之前所做的只有店铺交易用户的30%至40%，并没有对所有用户进行缩放，而是通过客户和用户的数字化进行的。

用户身份识别等累积后，王府井为这些用户创建数据模型，通过第三方的标签和画像、购物和品牌偏好相关的模型影响和颁布营销计划。最简单的展示是在计算表尝试中减少相关推荐。这是王府井在精准营销方面的尝试。

王府井数据累计及运营能力在于希望建设。天弘电商运营总监@徐凌娜：天弘微信目前有500万粉丝，主要通过以下三种方式发展：1、门店营销活动改造、标准活动或游戏模板、门店自行开发众筹。2.融合微信缴纳为会员，缴纳为一半，wifi指定注册会员等，包括客户流程发展。

3.门店营销运营者进入绩效评价，将全员粉降至正常状态。天红主要通过网上购买权、有力的项目等销售，要去卖场从竖井到线提及。主持人：随着手机微信的普及，很多会员管理正在以微信研发为基础，通过微信公众号推进，有什么适当的投入到应用程序建设中吗？艾王总是指出看目标和资源是关键，经验上承认APP比公众号好，但投入和费用比较低。公众号又快又方便儿童之王现在约30%的会员是线下同时品尝的会员。

据调查，目前APP日均UV在20万人左右，30%是多渠道会员，即短客产值低的会员，只推崇公司战略、投入相关、渠道，将会员转变为全渠道会员。王府井主要推开微信端和手机的电子会员卡，不管进入哪个入口，都是从主体CRM系统进入的，目前不用于应用程序。天虹的重点在于开发APP。天虹期待为会员提供更原始的解决方案。

指出微信服务标签仍然不会受到限制。主持人：核心会员如何定义？资料显示，消费时间越近，消费就越多，消费金额越高，这些会员能否与企业最有价值的核心会员相同？以会员数据为中心的主要分析是什么？关于会员标签，有哪些分类角度和标签类别？刘志旺以前定义核心会员主要是消费的金额和两倍，会员分类和等级分为消费金额、黑金、铂、金、银四个等级。还没有明确的标准来定义会员的价值。

对于以会员数据为中心的分析，儿童之王做两件事。1、大数据团队给会员贴标签，包括消费度、模拟感性标签。例如，是否怀疑李泰，孩子有多大，是不是时尚辣的妈妈型。

2、模拟会员的消费行为、生活轨迹、需要多长时间消费一桶奶粉、什么时候需要看新的科学知识和内容；除了会员权益、分数外，还融合门店活动，接受婴儿理发、育儿顾问咨询服务、退任公司的咨询服务。另一个最重要的是收费会员，在评分商尤其是会员有特别的外币资源。天红的会员还是按照消费金额来定义消费的两倍低的价值。

天红的顾客购物很广，不能对顾客分类和贴标签。天红还在努力寻找外部公司，为天红创建CRM系统。天红计划针对白金卡用户，在成为专人服务的第一时间设置体现价值的白金卡。

在会员运营方面，刘志旺做了很多尝试性的工作。儿童王门店有育儿顾问，瓦解销售，为儿童王的会员和顾客服务。(威廉莎士比亚、育儿、育儿、育儿、育儿、育儿、育儿)对这些顾问的评价，销售业绩导向型转变为顾客服务型，试图从会员服务角度减少会员评价、服务顾客数量和与顾客对话的次数，被认为是不完全依赖销售结果的指标。

主持人：根据其他企业的不同，会员运营费用占总销售额的比例是多少？其中招募、确保会员、萎缩用户战士费用每个会员大约需要投入多少？来自互联网的会员费用更高，忠诚度更弱。线下客流是实体门店的优势。

儿童王获得客流的流量低于离线、在线乘客的费用，是从日常门店的运营费计算出来的。天弘主要依靠卖场的客流优势发展会员，费用不会比巡线少很多！正在会员营销和运营中尝试。传统零售企业的会员运营基本上以分数和优惠两种方式占大部分，王府井集团也估算了会员费用的近1%，随着用户个性化和用户生活方式的升级，需要得到有意义的服务，提高他们的消费体验是最重要的。

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